UNIDAD IV. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

 4.1 Conceptualización 

Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir a los canales de distribución por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución ya que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:

·         ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

·         ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?

·         ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?

·         ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?

·         ¿Tengo gran capacidad financiera?

·         ¿Dispongo de un gran equipo comercial?

·         ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?

·         ¿Cómo es mi infraestructura logística?

·         ¿Qué nivel de información deseo?

·         ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?

·         Etcétera.

A)  Ejemplos de canales

·         Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupón ONCE, etc.

·         Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.

·         Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.

·         Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.

B)  Funciones de los canales de distribución

·         Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

·         Participan en la financiación de los productos.

·         Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...

·         Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

·         Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

·         Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

·         Participan activamente en actividades de promoción.

·         Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

·         Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

·         Colaboran en la imagen de la empresa.

·         Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

·         Reducen los gastos de control.

·         Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

·         Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

·         Etcétera.

Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del marketing on line, aunque lo hemos englobado en los canales tradicionales para su mejor comprensión.

4.2 Transportes

Los profesionales dedicados a la Logística y al Comercio Internacional pueden recurrir al transporte marítimo, aéreo, por carretera o por ferrocarril, para sus operaciones. Cada uno de ellos presenta unas ventajas e inconvenientes a considerar en el transporte de mercancías. En este artículo vamos a repasar todos los tipos de transporte en Logística.

Transporte marítimo

El transporte marítimo destaca, debido a su fiabilidad, economía y versatilidad. Para el transporte de las distintas mercancías, hay disponible un gran número de buques de distintas características, adaptados a las necesidades de cada caso, tales como petroleros, graneleros (o bulk carriers), portacontenedores, roll-on roll-off, etc.

Los tipos de contrataciones en transporte marítimo son los siguientes:

·      Grupaje: El grupaje por remitente y destinatario se puede acoplar a una ruta fija. La mercancía debe estar contenida en unidades normalizadas.

La mercancía no ocupa todo el transporte, por lo que se agrupa con el resto. Esta contratación es ideal para B2C, envíos a consumidores que carecen de volumen y periodicidad suficiente.

·         Contenedores.

·         Línea regular: La línea regular por remitente y destinatario se puede acoplar a una ruta fija. La mercancía debe estar contenida en unidades normalizadas. Supone una ventaja práctica y se realiza para envíos de menor tamaño.

Transporte por carretera

Las principales características del transporte terrestre están la flexibilidad, que le permite llegar prácticamente a cualquier destino, con vehículos adaptados a casi todas las necesidades; su rapidez y agilidad de respuesta; su sencillez de uso y la facilidad con que se combina con otros medios de transporte, para formar parte del transporte multimodal.

Los tres tipos de servicio que existen en el transporte por carretera son:

·         Cargas completas.

·         Grupaje o cargas incompletas.

·         Cargas agrupadas urgentes.

Transporte por ferrocarril

El transporte por ferrocarril es un sistema especialmente adecuado para envíos de vagones completos o grupos de vagones completos a largas distancias, cuando la urgencia de llegada no sea un factor importante.

El transporte por ferrocarril reúne las siguientes características:

·         Flexibilidad para transportar diversas mercancías.

·         Regularidad del servicio.

·         Gran capacidad de carga.

·         Independiente al estado de las carreteras.

·         Sistema económico.

Transporte aéreo

Al igual que cualquier otro medio de transporte, el transporte aéreo tiene ventajas e inconvenientes, que le hacen ser más o menos adecuado, según la naturaleza de la mercancía a transportar y las circunstancias que concurren en cada caso.

El transporte aéreo se caracteriza por:

·         Rapidez para distancias largas.

·         Seguridad. Se producen menos incidentes y robos con este medio de transporte.

·         Agilidad administrativa.

·         Amplia cobertura. Se llega a todas partes.

·         Precio/coste.

·         Límites en las dimensiones.

4.3 Costos

LOS COSTES Y EL CÁLCULO DEL TRANSPORTE TERRESTRE

Los costes del transporte terrestre se pueden agrupar en fijos y variables. Sus costos fijos son los menores de cualquier medio de transporte, dado que no son propietarios de las vías por las que operan; entre sus costos fijos más representativos se tienen los siguientes:

§  Seguros

§  Amortizaciones

§  Salarios de los conductores

§  Depreciación 

Por otro lado, los costos variables tienden a ser altos, dado a que la construcción y el mantenimiento de las vías de tránsito se cobran a los usuarios en forma de impuestos de combustible, peaje e impuestos por la relación de peso kilometraje; Los costos variables en el transporte terrestre deben calcularse por kilómetro recorrido, entre sus costos variables más significativos se encuentran los siguientes:

§  Gasolina

§  Aceite

§  Llantas

§  Peajes

Los usuarios deben exigir de los transportadores por carretera cotizaciones que contemplen los siguientes aspectos:

§  Valor de la tarifa por unidad de carga

§  Tipo de vehículo que se utilizará

§  Seguro que aplica

§  Recargos por manejos adicionales y/o stand by

§  Tiempo de tránsito

§  Condiciones de seguridad y control de trazabilidad

§  Condiciones de pago y

§  Documentos exigibles. 

Para calcular el coste del transporte terrestre de nuestra mercancía, se calcula el precio por volumen o por peso, el volumen por metro cúbico y el peso por kilo, el del resultado mayor será nuestro coste del servicio.

El cálculo del volumen se hace de la siguiente manera:

Largo (m) x ancho (m) x alto (m)

Pero depende de qué tipo de transporte usemos, la relación peso/volumen es distinta:                                                                                                                                                      

Calcular

§  Flete aéreo      1m³ = 167 kg  

§  Flete terrestre  1m³ =333 kg 

§  Flete marítimo 1m³ = 1,000 kg   

La mejor manera de entenderlo es con ejemplo sencillo, supongamos que tenemos que hacer un envío por grupaje terrestre. Y estos son los siguientes datos:

- Palet = 1 m alto x 1 m ancho x 1,2 m largo

- Palet = 666kg

- Coste flete = 50€

 1. Calcular volumen: 

 1m  x 1 m x 1,2 m = 1,2 m³ 

2. Calcular la relación peso/volumen:

RECUERDA: 1 m³ =333 kg

 666kg/333kg = 2 m³

3. Calcular precio:

- Por volumen : 1,2 m³ x 50€ = 60€

- Por peso : 2 m³ x 50€ = 100€

4. Resultado :

Nos quedaremos con el coste por peso, 100€ .

Para practicar lo explicado anteriormente, les dejo un ejercicio 

Realizamos un envío de 2 palets europeos (120 cm x 80cm), con 1,5 m de alto. Su peso total es de 750kg. Y la couta del flete es de 65€.

4.4 Trámites aduanales

Ley Aduanera

ARTICULO 1o.- Esta Ley, las de los Impuestos Generales de Importación y Exportación y las demás leyes y ordenamientos aplicables, regulan la entrada al territorio nacional y la salida del mismo de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen, el despacho aduanero y los hechos o actos que deriven de éste o de dicha entrada o salida de mercancías. El Código Fiscal de la Federación se aplicará supletoriamente a lo dispuesto en esta Ley.

Están obligados al cumplimiento de las citadas disposiciones quienes introducen mercancías al territorio nacional o las extraen del mismo, ya sean sus propietarios, poseedores, destinatarios, remitentes, apoderados, agentes aduanales o cualesquiera personas que tengan intervención en la introducción, extracción, custodia, almacenaje, manejo y tenencia de las mercancías o en los hechos o actos mencionados en el párrafo anterior. Las disposiciones de las leyes señaladas en el párrafo primero se aplicarán sin perjuicio de lo dispuesto por los tratados internacionales de que México sea parte.

Ley Aduanera link

https://www.uv.mx/personal/mpavon/files/2012/03/LEY-ADUANERA.pdf

MANUAL DE OPERACIÓN ADUANERA

http://www.claa.org.mx/pdf/MOA2012_a.pdf

4.5 Tráfico y rutas

Tráfico y logística: funciones de un director de tráfico y transporte

Las funciones de un director de tráfico y logística de transporte abarcan distintas áreas, como recursos humanos, planificación estratégica, gestión de suministros, supervisión de procesos, entre otras. Todas relacionadas con el transporte terrestre para la cadena de suministro de la empresa.

De manera detallada, veamos a continuación tres de las principales funciones de un director de tráfico y logística:

A.     Analizar y elegir el tipo de vehículos a incorporar en la flota logística.

El director de tráfico y logística de transporte es el responsable de hacer que la empresa cuente con una flota vehicular 100% acorde a sus necesidades de distribución. En este sentido, el director debe estudiar qué tipo de vehículos necesita la empresa en función del tipo de mercancía a transportar, así como también las distancias a recorrer y la ubicación de las zonas de entrega (entregas urbanas, rurales, regionales, nacionales, internacionales, etc.).

Este punto es importante porque, según ciertos criterios, la empresa puede tener una flota de vehículos con unidades variadas como camiones pequeños, camiones grandes, vehículos acondicionados para mantener la cadena de frío, carros, camionetas, furgonetas, motocicletas, bicicletas, entre otros.

Por lo tanto, la elección de los vehículos a comprar e incorporar no es una decisión que se pueda tomar a la ligera. Seleccionar un tipo de vehículo incorrecto representa de forma inmediata y futura grandes pérdidas económicas.

En esta misma línea de acción, el director de tráfico y logística de transporte también se encarga de asignar los vehículos en función de cada ruta de distribución. Esto teniendo en cuenta factores como la cantidad de productos a entregar en cada ruta, la distancia de los puntos de entrega, el consumo de combustible, el tiempo promedio para completar toda la ruta, y los obstáculos que pueden afectar a las entregas, como los niveles de tráfico en la logística de distribución.

B.     Gestionar los programas de formación y entrenamiento de los transportistas logísticos.

Los conductores son el único personal cuyas funciones de tráfico y logística de transporte las desarrollan directamente en el campo (en la calle). Por este motivo, es necesario que ellos estén preparados para ejecutar sus tareas de manera muy eficiente. En el caso de las entregas de última milla, esto incluye tener preparación incluso en áreas de atención al cliente.

Por lo tanto, es responsabilidad del director de tráfico y logística de transporte gestionar distintos programas de formación y de entrenamiento para mejorar las habilidades y las capacidades de los conductores en distintas áreas, por ejemplo:

• Hábitos eficientes de conducción.
• Técnicas de conducción ante climas lluviosos, carreteras con obstáculos, presencia de congestión vial, etc.
• Seguridad vial.
• Mecánica.
• Atención al cliente.
• Uso inteligente de los recursos.
• Maximización del combustible.
• Uso de las tecnologías que implemente la empresa para mejorar el transporte logístico.

C.     Mejorar la productividad del tráfico y logística de transporte en la cadena de suministro.

El principal objetivo por el que una empresa contrata a un director de tráfico y logística de transporte es para que diseñe y gestione las estrategias necesarias que ayuden a mejorar los procesos de distribución.

Para lograrlo, uno de los principales aliados del  director son los software para transporte logístico. Estos sistemas cuentan con funcionalidades de planificación de rutas, seguimiento en tiempo real de los vehículos mediante rastreo satelital, generación de informes de rendimiento, gestión de despachos, entre otras.

En este sentido, el director debe ser el principal promotor y usuario de software logísticos que maximicen la eficacia y la eficiencia de las flotas vehiculares. Además, debe ayudar a todo el personal bajo su cargo a familiarizarse con dichos sistemas.

Uno de los sistemas de seguimiento y planificador de rutas con mayor penetración en el mercado latinoamericano es Beetrack. Beetrack se diferencia de cualquier otro sistema debido a que el rastreo satelital que emplea se basa en las tecnologías de los smartphones de los conductores, por lo que no es necesario instalar ningún dispositivo de rastreo en las unidades de transporte. De esta manera, se reducen los costos y se aumenta la eficiencia en el tráfico y logística de terrestre.