2.1
Sistemas de requerimiento de materiales
Planeación de los
Requerimientos de Materiales (MRP)
¿Qué es un tender?
https://www.transporteprofesional.es/legislacion-normativa-transporte-logistica/que-es-un-tender
Los
sistemas de Planificación de Requerimientos de Materiales (MRP: Materials
Requirement Planning -Planificación de las requisiciones de materiales-)
integran las actividades de producción y compras. Programan las adquisiciones a
proveedores en función de la producción programada. El MRP, es un sistema de
planificación de la producción y de gestión de stocks o inventarios que
responde a las necesidades de lo que se debe fabricar y/o aprovisionar. El
objetivo del MRP es brindar un enfoque más efectivo, sensible y disciplinado
para determinar los requerimientos de materiales de la empresa.
El
Punto de Reorden (ROP) se basa en una probabilidad estadística del agotamiento
de bienes durante el periodo de tiempo de entrega. El sistema se basa o se
establece a partir de saber cuál es el nivel de la existencia de los artículos.
El nivel de existencia es lo que provoca que se prepare una orden de compra o
un proceso de producción. También es esencial conocer la distribución de la
demanda del tiempo de entrega; que se calcula, tomando en cuenta tanto la
demanda probabilística como la duración probabilística del periodo de tiempo de
entrega.
La
diferencia fundamental entre las técnicas de punto de reorden y las del MRP es
la fase de tiempo.
De
hecho, el sistema MRP es un sistema de punto de reorden con fases de tiempo
para las demandas independientes. La demanda independiente no guarda relación
con la demanda de los demás artículos. Los pedidos del cliente y los pedidos de
piezas de servicio son ejemplos de demandas independientes.
Las
técnicas MRP son una solución relativamente nueva a un problema clásico en
producción, el de controlar y coordinar los materiales para que se estén
disponibles cuando se precisan y sin necesidad de tener un inventario excesivo.
Principalmente el MRP está enfocado a:
• Determinar
cuántos componentes se necesitan, así como cuándo hay que implantar o llevar a
cabo el Plan Maestro de Producción.
• La
traducción en órdenes concretas de compra y fabricación para cada uno de los
productos que intervienen en el proceso productivo y de las demandas externas
de productos finales.
•
Disminuir los tiempos de espera en la producción y en la entrega.
•
Determinar obligaciones realistas.
•
Incrementar la eficiencia.
•
Proveer alerta temprana.
•
Proveer un escenario de planeamiento de largo plazo.
2.2
Técnicas de compras
En
cualquier negociación, el cliente intentará apretar al vendedor hasta el
momento en que crea que ha conseguido el mejor trato posible. Una de mis
recomendaciones cuando tengas que negociar con un cliente es quitar de tu
vocabulario la palabra negociación. Muchos responsables de compra preguntan a
los vendedores si una partida específica está incluida en el precio. Si el
vendedor responde, “Eso es negociable”, implica que otro cliente ha evitado
pagar un extra por esa partida. Nuevamente insisto que, es importante que el
responsable de compras este convencido que ha conseguido el mejor trato
posible. Si éste cree que algo es negociable y no lo consigue en el trato
final, será muy molesto para él.
Los responsables de compra más complicados, normalmente, son gente que ha
sido entrenada en las mejores artes para comprar y negociar. Algunas de las
tácticas más populares que los compradores inteligentes utilizan en sus
negociaciones son:
1)
Nunca tengas una sola fuente: Este
sencillo concepto simplemente significa que los buenos compradores han
aprendido que no hay que tener un único proveedor, ya que no lograran obtener
el mejor trato posible con una sola fuente. Su objetivo es mantener a la mayor
cantidad de proveedores en el juego el mayor tiempo posible, ya que con el
mayor número de competidores le dará más ventajas al final del trato. La
mayoría de ellos por lo menos utilizan tres proveedores.
2) Conocen
bien su posición de ventaja: Saben bien lo que quieren conseguir al final
de la negociación. Recuerda que esta gente está entrenada para negociar y son
especialistas comprando cosas y viven de ello cada día. Esto significa que
seguramente están mejor entrenados que la mayoría de vendedores, así que no
deberías subestimar sus habilidades de negociación.
3) Nunca
te dejará saber que eres el ganador: ¿Por qué un comprador inteligente no
permitirá que un vendedor conozca que su empresa es la ganadora? Porque de
hacerlo, le quitaría la presión de tener que realizar un descuento o conseguir
mejores condiciones. Es simple, cuando estás perdiendo, intentaras esforzarte
más y si sabes que hay otros igual que tu compitiendo harás lo posible por
ganar.
4) Nunca
te dejará saber que eres uno de los perdedores: ¿Por qué? Porque no quiere
que te vayas antes de tiempo del proceso de compra. Recuerda, los compradores
inteligentes necesitan que los competidores estén el mayor tiempo posible en el
juego para asegurar el mejor trato al final del proceso, quieren utilizarte
para conseguir mejores condiciones con quien verdaderamente quieren hacer
negocio. Mi recomendación es que si te das cuenta que no tienes muchas
oportunidades, abandona antes de seguir perdiendo tu tiempo y tus recursos.
5) Negocian
el precio en un orden opuesto a sus preferencias: Esta táctica es una de
las que más molestan a los vendedores. Es desalentador no darse cuenta a tiempo
y ver que has invertido un montón de tiempo, dinero y esfuerzo. El comprador
inteligente ha aprendido que debe negociar primero con el proveedor que está en
último lugar en su cuadro comparativo. Consiguen de éste su mejor oferta final
y condiciones para luego usarlas para negociar con el proveedor mejor
favorecido de su cuadro. Si tu solución no ofrece el sufriente valor para el
cliente no podrás resistir la presión del precio. La regla de oro es que si tus
productos o servicios ofrecen el suficiente valor al cliente no tendrás que
realizar muchas concesiones en tu oferta.
6) Se aprovecha de tus
necesidades y plazos terminales: Los compradores mejor entrenados son conscientes
de tus necesidades y de tus plazos para conseguirlas. Saben que debes conseguir
unas cuotas de ventas mensuales, trimestrales, semestrales y anuales. Ellos
saben que importantes son éstas fechas para el vendedor. Saben que, si aguantan
hasta la llegada de estas fechas en las que normalmente miden el desempeño de
los vendedores, seguramente conseguirán mayores concesiones y un mejor trato.
Esta situación es difícil de superar para el vendedor a menos que esté por
encima de sus objetivos y no tenga la presión de vender. Un buen consejo que
puedo darte es que no hables más de la cuenta y no comentes lo mal que está tu
situación. Comenta que estas vendiendo muy bien y tienes un montón de
oportunidades, no le entregues una ventaja al momento de negociar, deja que
obtengan esta información por sus propios medios.
Al
momento de negociar, en la mente del responsable de compras, el vendedor es
como una toalla de ducha. ¿Qué hace la mayor parte de la gente con una toalla
muy mojada? La exprime al máximo hasta que deje de gotear agua. Muchos solo por
asegurarse, realizan un apretón adicional y luego la agitan por si acaso.
Dentro de la Gestión de Materiales, este documento sigue ampliando consideraciones y conocimiento sobre la complejidad de la
gestión del área de compras en cualquier organización empresarial, tratando de
aglutinar en diversos post el cómputo de la totalidad de su gestión. El
mismo, tratará de describir la gestión de compras en cuanto al conjunto de
sus actividades, y funciones, mencionando sus tipos de conducta del consumidor
y de modo de compra, para finalmente describir el desglose de siete etapas del
proceso de compras.
Por tanto, antes de continuar les recomiendo la
lectura de los post titulados: “Dirección de compras: su importancia, desempeño e
interrelaciones”, “Marketing y matrices estratégicas de compras”,
“Dirección de materiales: organización y gestión con
documentos y cuadro de mando” “Reestructuración del área de materiales (compras y
almacenes)”, «Gestión de proveedores. relaciones, proceso, análisis,
selección y evaluaciones 4444»
LA GESTIÓN DE
COMPRAS Y SUS ACTIVIDADES
La gestión de compras es el conjunto de actividades
que realiza la empresa para satisfacer sus necesidades del mejor modo, al
mínimo costo, con la calidad adecuada y en el momento oportuno.
Como actividades de la Gestión de Compras las
podemos clasificar como sigue:
·
GESTIÓN de la DISTRIBUCIÓN FÍSICA.
-Integración de los flujos de materiales y de las tecnologías de la información
que hacen posible que un producto se fabrique y llegue al consumidor.
·
GESTIÓN de los PROVEEDORES. - Procesos de vigilancia, búsqueda, identificación,
selección, evaluación y seguimiento de los procesos idóneos para el desarrollo
de la actividad.
·
PROCESOS de COMPRA. - Definir y establecer las actividades para lograr
que las compras se hagan de una forma óptima.
·
GESTIÓN de COSTOS de COMPRA. - Análisis y Puesta en Marcha de las actividades que
permitan reducir los costos de las compras.
·
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA. -Identificación de las funciones que se han de hacer y
asignación de las responsabilidades a considerar.
·
ESTRATEGIA de COMPRAS. - Definición de la Política de Compras a seguir
para cumplir los criterios de costo y servicios establecidos.
Y los errores más comunes de la gestión de compras.
Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:
- El Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.
- El Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.
- El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra.
- El Comprador. La persona que hace la compra.
- El Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.
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